Trong bối cảnh toàn cầu hóa sâu rộng, khi rào cản địa lý không còn là trở ngại lớn trong thương mại, khách hàng quốc tế ngày càng có nhiều lựa chọn hơn trong việc tìm kiếm nhà cung cấp. Chỉ với vài cú nhấp chuột, họ có thể tiếp cận hàng chục, thậm chí hàng trăm supplier đến từ nhiều quốc gia khác nhau. Chính vì vậy, hành vi so sánh giá giữa nhiều nhà cung cấp đã trở thành một đặc trưng mang tính hệ thống trong hoạt động mua hàng quốc tế.

Tuy nhiên, việc so sánh giá của khách hàng quốc tế thường bị người bán – đặc biệt là những doanh nghiệp mới tham gia xuất khẩu – hiểu sai và đánh giá phiến diện. Không ít người cho rằng khách hàng quốc tế “chỉ quan tâm giá rẻ”, hoặc coi việc bị so sánh giá là dấu hiệu của sự thiếu thiện chí. Cách nhìn nhận này không những thiếu chính xác, mà còn có thể dẫn tới những quyết định đàm phán sai lầm, ảnh hưởng lâu dài đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế.

Bài viết này tiếp cận vấn đề từ góc độ học thuật kết hợp thực tiễn, nhằm lý giải một cách có hệ thống vì sao khách hàng quốc tế luôn so sánh giá, và quan trọng hơn, người bán cần hiểu và ứng xử với hành vi này như thế nào để tạo dựng lợi thế bền vững. Vậy các bạn hãy cùng Han Exim tìm hiểu thông tin chi tiết trong bài viết dưới đây nhé!

1. So sánh giá - Hệ quả tất yếu của môi trường thương mại quốc tế cạnh tranh

1.1. Đặc trưng của thị trường quốc tế: minh bạch và dư thừa lựa chọn

Một trong những khác biệt căn bản giữa thị trường nội địa và thị trường quốc tế nằm ở mức độ minh bạch thông tin. Trong thương mại quốc tế, thông tin về giá cả, sản phẩm, điều kiện giao dịch, thậm chí đánh giá nhà cung cấp được lan truyền nhanh chóng thông qua:

- Nền tảng B2B (Alibaba, Global Sources, Made-in-China…)

- Website doanh nghiệp

- Hội chợ quốc tế

- Mạng lưới đối tác và hiệp hội ngành nghề

Trong môi trường đó, khách hàng quốc tế gần như không có lý do gì để chỉ tham khảo một báo giá duy nhất. Việc so sánh nhiều nhà cung cấp là phản ứng hợp lý trước một thị trường có tính cạnh tranh cao và thông tin phong phú.

1.2. So sánh giá là biểu hiện của hành vi mua hàng chuyên nghiệp

Từ góc nhìn quản trị, hành vi so sánh giá phản ánh tư duy mua hàng có kế hoạch, chứ không phải hành vi “ép giá”. Đối với khách hàng quốc tế, đặc biệt là các doanh nghiệp nhập khẩu quy mô vừa và lớn, việc thu thập nhiều báo giá nhằm: Xác lập mặt bằng giá thị trường, đánh giá mức độ hợp lý của từng đề xuất, hạn chế rủi ro từ quyết định chủ quan

Nói cách khác, so sánh giá là một bước trong quy trình kiểm soát nội bộ, chứ không phải hành động mang tính cá nhân.

2. Trách nhiệm nghề nghiệp buộc khách hàng quốc tế phải so sánh giá

2.1. Khách hàng quốc tế không mua hàng bằng “tiền túi”

Một điểm cốt lõi cần được nhấn mạnh: khách hàng quốc tế hiếm khi mua hàng cho mục đích cá nhân. Họ là: Nhân viên thu mua, quản lý chuỗi cung ứng, đại diện thương mại, giám đốc mua hàng

Mọi quyết định của họ đều phải: Phù hợp ngân sách đã phê duyệt, có cơ sở chứng minh tính hợp lý, có thể giải trình trước cấp trên hoặc bộ phận kiểm soát

Trong bối cảnh đó, việc chỉ chọn một nhà cung cấp mà không so sánh có thể bị coi là thiếu trách nhiệm nghề nghiệp.

2.2. So sánh giá như một công cụ tự bảo vệ

Trong thực tế, nếu một quyết định mua hàng dẫn đến rủi ro (chậm giao hàng, chất lượng kém, phát sinh chi phí), người chịu trách nhiệm đầu tiên chính là buyer. Do đó, khách hàng quốc tế sử dụng việc so sánh giá như một “lá chắn”, nhằm chứng minh rằng:

- Quyết định của họ dựa trên phân tích khách quan

- Nhà cung cấp được lựa chọn là phương án tối ưu trong bối cảnh thị trường

Xem thêm: Viết mẫu thư hỏi hàng sao cho đối tác quốc tế phản hồi nhanh

3. Giá cả – thước đo tổng hợp về chi phí, năng lực và rủi ro

3.1. Với khách hàng quốc tế, giá không đồng nghĩa với “rẻ”

Một sai lầm phổ biến của người bán là cho rằng khách hàng quốc tế tìm kiếm mức giá thấp nhất. Thực tế, điều họ tìm kiếm là mức giá hợp lý nhất so với tổng giá trị nhận được.

Khi xem xét báo giá, khách hàng quốc tế thường đặt ra những câu hỏi ngầm định:

- Mức giá này có phản ánh đúng chi phí sản xuất và logistics không?

- Supplier có cắt giảm chất lượng để hạ giá không?

- Giá này có bao gồm rủi ro tiềm ẩn nào không?

Do đó, giá quá thấp đôi khi không phải lợi thế, mà là tín hiệu cảnh báo.

3.2. Giá là chỉ báo về năng lực quản trị của nhà cung cấp

Từ góc độ phân tích, báo giá thể hiện: Mức độ kiểm soát chi phí, khả năng hiểu rõ Incoterms, năng lực dự báo và phân bổ rủi ro

Một báo giá thiếu logic, không nhất quán hoặc thay đổi thất thường sẽ khiến khách hàng quốc tế nghi ngờ tính chuyên nghiệp của supplier, bất kể con số cuối cùng cao hay thấp.

4. So sánh giá như một phương thức “thẩm định” nhà cung cấp

4.1. Thẩm định tư duy và thái độ làm việc

Khi khách hàng quốc tế phản hồi rằng giá của bạn cao hơn đối thủ, họ không chỉ chờ đợi một mức giá mới. Họ đang: Quan sát cách bạn lý giải, đánh giá khả năng giao tiếp, kiểm tra mức độ hiểu biết về sản phẩm và thị trường

Một phản hồi bình tĩnh, có lập luận, thể hiện tư duy hợp tác thường để lại ấn tượng tốt hơn một mức giảm giá thiếu cơ sở.

4.2. Thẩm định khả năng hợp tác dài hạn

Trong thương mại quốc tế, mối quan hệ dài hạn có giá trị lớn hơn một đơn hàng đơn lẻ. Thông qua việc so sánh giá và phản ứng của supplier, khách hàng quốc tế đánh giá: Supplier có tư duy ngắn hạn hay dài hạn, có sẵn sàng chia sẻ rủi ro hay không, có phù hợp để phát triển quan hệ đối tác lâu dài không

5. So sánh giá để xây dựng chiến lược mua hàng bền vững

Khách hàng quốc tế hiếm khi phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất. Việc so sánh giá giúp họ: Xây dựng danh sách supplier chiến lược, chuẩn bị phương án thay thế khi rủi ro xảy ra, duy trì vị thế chủ động trong chuỗi cung ứng

Ở góc độ này, so sánh giá không nhằm “chọn người rẻ nhất”, mà nhằm xây dựng mạng lưới cung ứng ổn định.

6. Hàm ý chiến lược cho người bán khi làm việc với khách hàng quốc tế

Thay đổi cách tiếp cận về giá

Người bán cần chuyển từ tư duy: “Làm sao để giá thấp hơn đối thủ?” sang tư duy: “Làm sao để giá của mình có lý do tồn tại?”

Cạnh tranh bằng giá trị thay vì con số

Những yếu tố khách hàng quốc tế đánh giá cao bao gồm: Tính ổn định chất lượng, độ chính xác chứng từ, năng lực giao tiếp và phản hồi, uy tín trong việc giữ cam kết. Đây chính là những yếu tố giúp bạn thoát khỏi cuộc chiến giá thuần túy.

Việc khách hàng quốc tế so sánh giá giữa nhiều nhà cung cấp không phải là trở ngại, mà là đặc điểm tất yếu của thương mại hiện đại. Khi được nhìn nhận đúng, hành vi này giúp người bán: Hiểu rõ hơn thị trường, định vị lại giá trị của mình, nâng cao năng lực đàm phán và quản trị quan hệ khách hàng

Trong dài hạn, những doanh nghiệp hiểu và tôn trọng logic mua hàng của khách hàng quốc tế sẽ là những doanh nghiệp đứng vững và phát triển bền vững trên thị trường toàn cầu. Đừng quên theo dõi Fanpage của Han Exim để không bỏ lỡ những kiến thức hay và các kỹ năng mềm về xuất nhập khẩu nhé!

 

—————————————————————————
CLB Yêu Xuất Nhập Khẩu Hà Nội (HAN EXIM CLUB)
Đào tạo nghiệp vụ Xuất nhập khẩu & Logistics
Mobile: 0906246584 0986538963
Add: số 18 ngõ 67 Chùa Láng, quận Đống Đa, Hà Nội

Website: https://hanexim.edu.vn
Fanpage: https://www.facebook.com/giasuxuatnhapkhau
Facebook: https://www.facebook.com/lophocxuatnhapkhau